Kratki vodič za prodaju nekretnine

Kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine
Svaka se nekretnina može prodati ako se stavi dovoljno niska cijena, ali ako želite zaraditi prilikom prodaje nekretnine potrebno je ozbiljno pristupiti prodaji i obratiti pažnju na ono što vam može pomoći, ali i odmoći u postizanju željene cijene.
Koji je potencijal lokacije i mikro lokacije ako pričekam s prodajom? Trebate li paziti na period u kojem prodajte? Koje je najbolje vrijeme za prodaju nekretnine? Ova i druga pitanja su na pameti svakog prodavca stana. S nekima se treba zamarati, a s nekima baš i ne. Npr. zaboravite na neku budući potencijal. Ako želite zaraditi prodajom stana nema mjesta za duga premišljanja, donesite odluku i krenite u realizaciju. Što prije prodate prije ćete doći do zarade.
O nekim ostalim pitanjima se isplati razmišljati. Napisali smo vodič kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine. Slijede savjeti oko ključnih tačaka prije i prilikom prodaje stana.
Kada prodavati nekretninu
Odluka za prodaju ponekad teško dolazi jer se vežemo uz svoje nekretnine. Međutim nekretnine – stanovi i, kuće, zemljišta – sve je to naša imovina, a ne dio nas. To je imovina koju možemo prodati tako da dobijemo koliko smatramo da vrijedi odnosno čak i zaraditi na prodaji stana. Ako samo razmišljate što ostavljate iza sebe, ne možete razmišljati o tome što vas čeka u budućnosti, zar ne?
Prema nekim saznanjima najbolje je prodavati stan u proljeće jer se kupci lakše odlučuju na selidbu za vrijeme lijepog vremena. Pogotovo ako planiraju uređivati stan prije useljenja. Ako ste propustili proljeće, drugi najbolji period za prodaju nekretnine je nakon ljeta odnosno nakon godišnjih odmora. Tada kupci imaju elana za veće životne poduhvate, a i skloniji su više potrošiti jer su odmorniji i optimističniji nakon ugodno provedenog vremena na odmoru.
Sada kada ste odredili vrijeme stavljanja nekretnine na tržište možete preduzeti ostale radnje koje će vam pomoći zaraditi prilikom prodaje stana. Neke će vam pomoći samim time što vam – neće odmoći i neće biti predmet gubitka potencijalnog kupca s gotovinom kao što je recimo uredna dokumentacija stana ili kuće.
Uredna dokumentacija stana
Kupac će se brže i uz manje cjenkanja odlučiti za kupovinu nekretnine za koju odmah mogu dobiti svu traženu odnosno potrebnu dokumentaciju, a ti su:
– vlasnički list,
– građevinska dozvola,
– upotrebna dozvola
Često prodavci računaju kako će imati vremena riješiti papire dok se pojavi ozbiljan kupac, ali ne želite rizikovati da se ozbiljan kupac pojavi, a onda odustane jer nema vremena čekati rješavanje pravne strane. Od ostale dokumentacije ovo su slučajevi na koje prodavac treba obratiti pažnju.
Obnova fasade, vodomjeri i sl. – ako se planira obnova fasade zgrade ili ugradnje odvojenih vodomjera, pribavite dokumente o tome od predstavnika suvlasnika. Loša fasada ili zajednički obračun vode odbija kupca, a ako već postoji namjera obnove šteta bi bilo ne pribaviti dokaze o tome jer iako vi dajete usmenu informaciju kupcu, papir ipak ima veću težinu i pokazuje se kao ono što može prevagnuti kod odluke.
Ostali problemi – ako postoji problem s dokumentacijom riješite ga prije početka prodaje. U nekim slučajevima vam može pomoći agencija za nekretnine, no ponekad je potreban i advokat. Bez obzira na to što se vama isti problem možda čini kao sitnica i nešto što se kasnije lako riješi, za kupca je i sitnica bitna i može prevagnuti prilikom odluke o kupovini ili smanjiti volju kupca za plaćanjem određene cijene.
Uređenje nekretnine za prodaju
Možete imati dobre i kvalitetne fotografija svih soba iz svih uglova, ali ako nekretnina nije pripremljena za snimanje to će malo značiti. Nekretninu treba pripremiti za prodaju što znači pospremiti sve stvari, ukloniti nepotreban namještaj prilikom fotografiranja (dovoljno je pomaći namještaj u drugi ugao sobe dok slikate određeno područje), oprati prozore itd. Ako imate mogućnost okrečiti stan, svakako to učinite. Ulaganje od par stotina eura bi vam se moglo vratiti kao par hiljada eura veća prodajna cijena.
Osim što ste pripremili stan za fotografije zapravo ste ga odmah pripremili i za razgledanje. Prvi utisak je vrlo bitan kada kupac dođe pogledati nekretninu, sitne popravke i svježe okrečen stan često imaju presudan značaj kod odluke za kupovinu. U nekim specifičnim situacijama ipak nije dobro raditi ovakve zahvate, treba znati procijeniti šta se isplati napraviti i kada, da ne postignemo kontra efekat. Npr. ako prodajete stan u suterenu i friško ga prebojite kupcima ćete ostaviti dojam da ste htjeli nešto sakriti npr. vlagu.
Oglašavanje nekretnine za prodaju
 Znate i sami šta vam privlači pažnju kada morate birati između sličnih/istih informacija ili proizvoda. Nešto što se po nečemu izdvaja. Oglas za nekretninu se može izdvojiti posebno dobrom prezentacijom. Kvalitetna prezentacija će potaknuti kupca da pogleda vaš stan iako je istaknuta cijena i nešto viša od sume koju je spreman izdvojiti. Dakle, potrebno je kvalitetno prezentovati nekretninu, a to postižemo kroz fotografije, tekst i dodatne informacije kao što je video snimak i drugo. Ovo je već naš problem i o tome nema potebe da brinete.
Fotografije – čovjek je vizualno biće pa je ovo najjači instrument prodaje stana. Za fotografisanje je najbolje koristiti DSLR aparat (radi oštrine slike i realnih boja), široko-kutni objektiv (kao bi se moglo zahvatiti što šire područje, no treba pripaziti da se slika ne iskrivljuje jer to stvara nepreglednost) te je potrebno fotografisati po dnevnoj svjetlosti (prirodno svijetlo daje najbolji utisak stana).
Tekst – oglasa koji objavljujete mora davati sve potrebne informacije. Usudili bismo se reći kako nema sitnica, nego je sve bitno. Što više date informacija o nekretnini, kupac će duže čitati i više uči u vašu priču. Duže proučavanje nekretnine rezultira uspostavljanjem odnosa s vašom nekretninom i iako će možda spremiti još par za razgledanje, kroz kvalitetan tekst će stvoriti pozitivan stav i vezu upravo s vašim oglasom za stan.
Tlocrt – vama se na vašim fotografijama sve čini vidljivo i logično jer ste boravili u tom stanu. No kupcu je za orijentaciju ipak potreban tlocrt. Osim što će na tlocrtu tačno vidjeti raspored prostorija, prozora itd., odmah će dobiti uvid i u potencijalnu prenamjenu tlocrta i potencijal koji vaš stan ima.
Video – najbolje što možete ponuditi u oglasu je video prezentacija stana (fotografisanje i video prezentaciju radi naša agencija). U video prikazu zapravo spajate fotografije i tlocrt u jedno te dajete dojam prostora. Pri snimanju je najbolje raditi profesionalne snimke jer drhtavi i nepregledan video može biti odbojan.
Kada imate materijale za prezentaciju nekretnine, plasirajte ih na što više sajtova. Osim sajtova koristite i druge kanale (npr. društvene mreže) jer tako možete biti sigurni da će potencijalni kupac vidjeti oglas, odnosno da mu isti neće promaći
Prezentacija nekretnine prilikom razgleda stana
Kada potencijalni kupac dođe razgledati nekretninu trebali biste biti spremni. Iako ovo zvuči kao nešto što se podrazumijeva, često prodavcima nije jasno šta to tačno znači iz perspektive kupca.
Za kupca to znači:

1. pospremljena nekretnina ispražnjena od viška stvari i osoba te nesmetani uvid u sve dijelove nekretnine. Ovo znači da bi idealna situacija bila kada bi prilikom pokazivanja nekretnine u stanu bio samo vlasnik ili samo naš agent i kupac. Osobe koje žive u nekretnini mogu stvarati nelagodu kupcu. Osim toga kupac često procjenjuje upravo ljude u nekretnini umjesto sam prostor što ponekad može biti loše za prodavca.
2. prezentacija nekretnine na način koji neće biti odbojan za kupca. To znači ne uljepšavati, ne nagovarati, ne pokazivati emocije, a pogotovo ne pokazivati koliko vam je stalo do prodaje stane. Ipak pripazite da ne ostavite i suprotan suzdržan dojam ili dojam „gledanja s visoka“ jer biste i time mogli odbiti kupca. Zato su neutralne osobe i agencije idealne za razgledanje nekretnina.
3. odgovaranje na sva pitanja koja su bitna za prodaju odnosno za to da kupac donese odluku o kupovini. Odgovarati treba sve dok ima pitanja, paziti da se ne ostavi dojam zamora ili nestrpljenja prilikom odgovaranja ma koliko kupac imao za vas potrebna ili bespotrebna, logična ili nelogična pitanja. Ponekad je potrebno nešto i ponoviti jer je kupac možda prečuo nešto dok je razgledavao.
   4. ne odgovarati na pitanja koja se ne tiču same nekretnine odnosno prodaje, već su više lične prirode te su usmjerena na vas kao prodavca. Kupac će vas možda pitati zašto prodajete nekretninu, pokušajte ne pričati o sebi, svojoj porodici ili poslu i razlozima prodaje. Ako je potrebno odgovorite nešto neutralno poput kupujemo veću nekretninu ili imamo drugu nekretninu.

Cijena nekretnine
Sve do sada smo pisali o pripremi za onaj dio koji vas vjerovatno i najviše zanima, a to je zarada odnosno procjena cijene nekretnine i sva pitanja oko cijene nekretnine i kako zaraditi prilikom prodaje nekretnine. U sljedećem djelu ćemo pojasniti kako dobiti maksimalnu cijenu za vašu nekretninu i koje su to stvari na koje trebate paziti.
Sigurno ste čuli da uvijek treba staviti veću cijenu. S time se slažemo, treba krenuti u prodaju s cijenom koja je veća od realne i to 5-10%, međutim ovdje su jako važne dvije stvari – obim kvalitetnog oglasa mora biti maksimalan kako bi u što kraćem vremenu svi potencijalni kupci vidjeli oglas i treba znati procijeniti nakon koliko vremena, a zavisno o iskazanom interesu kupaca, cijenu treba korigivati.
Naime, ako oglas nije bio maksimalan ili smo predugo čekali s korekcijom cijene, postavljanjem 5-10% veće cijene možemo napraviti više štete nego koristi. Kada nekretnina predugo stoji na sajtovima, kupci se pitaju šta s nekretninom nije u redu, postoji li problem s dokumentacijom, kvalitetnom nekretnine ili nečim trećim. Kupci u pravilu duže vrijeme „prate“ oglase pa primjećuju kada neka nekretnina stoji.
Takođe, ako idete s ovom taktikom svakako treba zadovoljiti sve one stavke o kojima smo pisali o prezentaciji nekretnine kako bi vaš oglas ipak došao do kupaca i kako  bi ostavio dojam uprkos višoj cijeni.
Koliko želite dobiti novca za svoju nekretninu?
Početna (kao i tražena) cijena trebaju biti precizno određene jer u suprotnom ili gubimo vrijeme ili novac, a najčešće oboje. Pri tome treba uzeti u obzir sve sve faktore koji utiču na cijenu nekretnine, a to su lokacija nekretnine, površina nekretnine, spratnost, starost, stanje nekretnine, odnos ponude i potražnje, vrijeme i drugi vanjski faktori.
Vrlo često prodavci naprave grešku i cijenu odrede tako da uporede svoju nekretninu s drugim oglašenim nekretninama na nekom sajtu. Ovo je potpuno pogrešno iz jednostavnog razloga što su oglašene samo nekretnine koje nisu prodate i pitanje je hoće li biti prodate bez korekcije cijene.
Pregovaranje oko cijene
Kada potencijalni kupac odluči kupiti stan, gotovo uvijek će ponuditi cijenu manju od oglašene. Ako računate na to onda će vam lako biti suzdržan na takvu ponudu odnosno ostati „hladne glave“.
U tim situacijama je potrebno postaviti sebi ova pitanja:

1. Postižem li prodajom svoj cilj koji sam si postavio/la (kupovina druge nekretnine, ulaganje u posao, podjela imovine s drugim suvlasnikom)? Ako taj cilj ne postižem, imam li neku alternativu koja mi omogućuje da svejedno pristanem na ponuđenu cijenu?
2. Koliko dugo prodajem nekretninu? Kakav je bio interes kupaca kroz isto vrijeme, jesam li imao/la drugih ponuda, koliko mjeseci sam spreman/na čekati na novu ponudu i koliko bi to mogli biti kada uzmem u obzir dosadašnje iskustvo s prodajom?
3. Je li kupac što rekao o tome koliko dugo traži nekretninu, je li njemu hitno kupiti, koliko mu se zaista sviđa moja nekretnina?

Odgovorite na ova pitanja, uzmite u obzir sve navedeno i lako ćete odlučiti hoćete li pristati na ponuđenu cijenu odnosno što ćete odgovoriti kupcu u slučaju da na ponuđenu cijenu ne pristajete. Ako je kupac zaista zainteresovan za kupovinu i vi za prodaju, postoji velika vjerojatnoća da ćete postići dogovor i uspješno pregovarati o cijeni te zaključiti kupoprodaju.
Za sve informaciju i sveobuhvatnu pomoć stojimo vam na raspolaganju. Sa iskustvom koje posjedujemo tu smo za vas.
 
Izvor zagrebmax.hr